转载 | 创业创始人需要一套新的销售手册

文章来源：Harvard Business Review（哈佛商业评论）
原文标题：Startup Founders Need a New Sales Playbook
原文链接：https://hbr.org/2026/06/startup-founders-need-a-new-sales-playbook

摘要

在当今时代创办一家科技公司与十年前有着本质的不同。创新周期加速，市场执行变得更加复杂，买家被大量竞品淹没，创始人面临的是传统销售方法论无法应对的怀疑和噪音环境。基于对全球250多位创始人的深入访谈，哈佛商业评论的这篇文章提出了一个核心观点：许多初创公司错把客户的好奇心当作真实的购买意图，从而导致对产品-市场契合度的误判、追求过于宽泛的市场以及过早组建销售团队。

文章提出了一个名为SPRINT的框架，帮助创始人在嘈杂的AI驱动市场中降低买家不确定性。SPRINT代表五个关键行动：Speed（快速建立可信度）、Precision（精准聚焦窄市场）、Relevance（以可衡量的成果证明价值）、Intent（创造真实的购买意图信号）以及Trust（在信息过载时代建立深度信任）。该框架的核心逻辑是：传统销售模式假设买家有明确需求并主动寻找方案，但今天的买家往往是被动好奇而非主动采购。创始人需要学会区分”感兴趣”和”想购买”之间的巨大鸿沟。

研究还发现，成功的创始人在早期销售中往往表现出三个共同特征：第一，他们极度聚焦于细分市场，而非试图服务所有人；第二，他们用可量化的成果而非功能列表来证明价值；第三，他们通过深度行业关系和思想领导力建立信任，而非依赖传统的广告投放。文章特别指出，在AI驱动的市场中，买家面临的信息噪音前所未有地高，因此创始人的可信度比以往任何时候都更加重要。

此外，文章警示了一个常见陷阱：过早招募销售团队。许多创始人融到钱后第一件事就是高薪聘请销售副总裁，但此时产品可能尚未达到真正的产品-市场契合。正确的方式应该是创始人自己主导早期销售，直到有充分证据表明销售流程可以规模化为止。文章建议创始人至少亲自完成50笔交易后，再考虑组建正式销售团队。

总的来说，这是一篇对创业者和企业管理者极具实操价值的文章，核心信息可以概括为：在现代市场环境中，少即是多——更窄的市场、更精准的定位、更慢但更稳的团队扩张，才是可持续的增长之道。

原文信息

作者：HBR研究团队
来源：Harvard Business Review
原文链接：https://hbr.org/2026/06/startup-founders-need-a-new-sales-playbook
发布日期：2026年6月

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